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2017-11-22

看了一下易观和其他机构的研究报告,发现每次途虎都是汽车后服务领域第一,内心就暗暗的松了一口气。第一辆车的时候,不管有没有过保,所有保养都在4S店,那样才敢让我放心,我只敢去途虎换个轮胎,我认为这是没多大风险的。第二辆车的时候,我的胆子就比较大了,除了第一次免费保养去了4S店,第二次保养用了乐车邦去4S店,之后还没过保我就去了途虎工场店,那个时候我对途虎有99%的信心。

短短几年时间,我对途虎的看法改变很大。主要有几个方面的原因,一方面国家出台了相关政策,不管有没有在4S店保养,都应该享受同等的待遇;一方面我本身从事互联网相关的工作,对互联网产品打心底里是支持的,我认为途虎这么大公司应该是靠谱的,尤其是在前期靠口碑来赢得人心的时候;最为关键的是4S店没有给我好的体验,一个并不是技术含量很高的保养,每次都让我排队至少半天时间,而每次工时费都要比材料费更贵,关键是体验确实不敢恭维,每次去4S店都无法让我感到愉快。

途虎也有很多让我吐槽的地方,尤其让我难受的就是要排队了。从前去途虎的任何门店,不管是做保养还是换轮,几乎是不用排队、不用等待。现在,去途虎工场店几乎都要预约,没有预约基本都要排队。虽然说明很多车主的意识在变化,慢慢的开始接受了途虎,从4S店逃离出来了,但不也说明途虎发展不够快,没有跟上车主的思维变化吗?如果途虎能更像互联网公司一点,能够发展得更快一点,烧钱把规模做起来,那样我就不用排队了。就这件事,我跟途虎吐槽了很多次,但人家就说这个确实短时间内没法快起来。

开始挺不理解的,后来才慢慢接受。那是两大电商平台准备进军汽车后服务市场,我跟其中一个平台的项目负责人聊了半天,他之前就是一家大型连锁机构的创始人,后来被那家平台给收编了。那哥们跟我说,每个车主都希望跳出4S店的牢笼,但为什么跳不出来呢?因为路边店没有标准化的服务,让人不安心。而要统一路边店的服务,那是一项非常复杂的工程。如果没有统一规范的服务,无法解决消费者的信任问题,就很难在汽车后服务市场立足,这是任何一个平台都面临的巨大挑战。

听他说完这番话之后,我就开始理解途虎了。

想要一下子拓展很多门店不是问题,尤其在前两年汽车O2O火热的时候,一夜冒出来的公司迅速拓展几千上万的网点。途虎在这个领域耕耘了这么多年,为什么市场火热的时候不吭声?那是因为非常了解、理解这个市场。一个晚上拓展几千个网点可以,但如何为车主提供好的服务?这才是最为关键的问题。那些汽车O2O没少烧钱,却还是留不住车主,因为没有解决信任问题,没有给车主提供好的体验。

口碑非常重要,车主是一个很小的圈子。我在上海加入了两个车友会,提到换轮胎几乎都是途虎,我也在微博关注了老司机APP联合创始人,原汽车之家媒体业务高级总监@韩路-,他在与粉丝互动的也时候也提到了换轮胎去某虎。在轮胎这个细分品类中,途虎已经是毋庸置疑的老大,我第一辆车就去途虎换的轮胎,价格比去4S店要便宜不少,而换轮胎本身没多大技术含量,又是同一厂家出的正品,质量上不会有任何差别。为什么要去4S挨宰那么一刀呢?所以我毫不犹豫的选择了途虎。

现在,途虎已经积累了1700多万车主,与3M、固铂、德国马牌、博世等厂商合作,除了在上海等大城市广告以外,在我老家湖南很少有看到广告,但我的朋友却几乎都是上途虎,靠的都是口碑积累起来的。这与途虎的切入点很有关系,途虎是从轮胎切入后市场,轮胎是保养以外频率较高的品类,爆胎、磨损等问题都可能换胎,只要轮胎本身是正品的话,与4S店是没有任何区别的,价格上却能够便宜很多,甚至比路边店还要便宜。那么,就可以用轮胎作为引流,与车主之间建立合作和信任关系。

途虎是在轮胎品类已经很成熟的时候,才杀入保养这个市场。保养也并不是门槛很高的服务,过去路边店一直都在做,但很多人还是相信4S店,一方面是担心配件的真假,一方面是担心服务质量。途虎依靠前期积累的信任,就可以迅速获得保养客户,我也是在换过轮胎之后,觉得靠谱才敢去做保养的,还是新车没有过保质期。给我个人的感受就是,比4S店更让我贴心,会为我做整车的检查,有些我在APP上选择了的项目,技师认为没有必要就建议不做,不会为了赚钱推荐我做不必要的项目。

途虎是从2011年创办的,我是2013年开始接触途虎,到现在也有四年多了,从一个迷信4S店的人,慢慢开始接受途虎,也就这么几年时间。新车我就去4S店两次,以及走了两次保险,就再没有去过4S店了。而跟我一样的想法转变的人,在我们车友会其实有不少,这也让途虎的门店生意越来越好,也让我苦恼排队的时间越来越长。不过,我现在宁愿排队的时间长点,也希望他们发展得稳一点,毕竟我更关心的是品质。车和其他的东西不一样,是关系到生命安全的,稳妥一点,慢一点没有错。

2017-11-18

这段时间,因为蚊子是宠物将丽江送到了风口浪尖,一位游客在美团上预订了一家连锁客栈,半夜里被蚊子叮咬无法入睡。他去前台反映情况,前台称,蚊子是养的宠物,熏死了要赔的,一只100块钱。此事在网上引起了轩然大波,再一次让丽江陷入风口浪尖,严重影响到了丽江的城市形象。

一波未平,一波又起,继“蚊子是宠物事件之后,央视也曝光了涉事客栈和另一家客栈在美团的刷单问题。目前,丽江官方已经对涉事客栈做出处罚,除了停业整顿以外,就违规刷单对两家客栈各罚款20万元。对于丽江官方的迅速反应,舆论还是给予了积极评价,此事却并没有因此而得到平息。

因为很多网友已经发现了,这起事件背后真正的推手——美团,并没有承担其应有的责任。尽管美团将责任推给涉事客栈,但网友却已经看穿了美团的谎言。如果不是美团的问题,就不会让消费者受害,更不会让丽江的声誉受到影响,美团才是这起事件最大的罪人,不能让丽江这座城市来替美团背黑锅。

央视报道的内容中,风花雪月连锁客栈亲的客栈o丽江水墨印象店这两家客栈,在美团上有刷单炒作、自己写好评、差评随意删等不正当竞争行为。美团上的照片漂亮、价格便宜、好评如潮,这是用户在美团上预订的重要参考,也是游客上当受骗的根本原因。美团不应该承担主要责任吗?

如果美团上是客观真实评价的话,游客还会去这样的客栈喂蚊子吗?通过媒体披露的细节,这样的事并非偶然,而是长期存在的问题。美团上不是没有人在写过差评,而是客栈可以随意的删除差评,可以自己写好评。其中任何一个环节,美团都可以完全杜绝,却没有做。

美团在当地是有运营团队的,如果可以实地考察一下的话,是不是就可以避免图片和现实不符呢?如果这会耗费美团的人力物力,那么,如果商家不可以随意删差评,是不是就可以客观的体现其他用户的评价?这其中如果没有美团的支持和参与,商家是不可能做得天衣无缝的。

客栈雇佣水军写好评是无法完全杜绝的,但删除差评的权限却是可以完全控制的,其中到底存在何种黑幕呢?暂且不知。但可以肯定一点,如果没有美团的助纣为虐,那些差评是不会无端消失的,如果美团或者其员工没有从中谋取利益,也绝对不会给予商家这个权限的。

蚊子客栈的背后,美团扮演重要的推手角色,是美团将问题客栈推向了市场,推销给了消费者。完全有理由怀疑,在客栈的违规刷单中、任意删除差评中,美团不只是简单的纵容问题,甚至可能参与了帮助客栈刷单,帮助他们修改差评,以从中谋取利益。毕竟美团是一家商业公司,不是一家慈善机构,是追逐利益最大化的,可以为了利益突破底线。

这是一种作恶,是对消费者作恶,是给地方形象抹黑。

任何一个消费者都希望看到真实的一面,真实的客房环境,真实的消费评价,这是作为网络消费的重要参考指标,谁也不希望平台弄虚作假、糊弄消费者,每个消费者都希望获得良好的体验。这是最基本的一点,美团却没有做到,将虚假的信息提供给消费者,从而导致消费者上当受骗。

最大的受害者还是地方,很多人谴责丽江当地,这是完全没有道理的。丽江在经历过一些事件后,已经加大力度在整治了。任何一个地方官员都清楚,只有营造良好的环境,才能给城市带来更长远的发展。尤其像丽江这样的旅游城市,形象是吃饭的饭碗,怎么会为了一个小客栈砸了饭碗?

丽江好不容易重新塑造的形象,都被美团和几家小客栈给破坏了。如果美团不帮助这些客栈删除差评、不弄虚作假,这些客栈还能活下去吗?肯定活不下去的。那这些客栈就不会存在,就不可能再去坑人了。正是因为美团为虎作伥,帮助他们粉饰太平,帮助他们输送流量,才能让他们存活。

完全可以说,没有美团的作恶,就不会存在蚊子客栈,也就不会让丽江受牵连。城门失火殃及池鱼,整个丽江的商家都会受到牵连,那些规规矩矩靠服务经营的客栈,也会因为城市形象受损而被影响,这对正常经营的人来说很不公平。美团为了一己之私,祸害了整个丽江的旅游从业者,成为了丽江的罪人。

美团已经成为丽江的罪人。可是,其非但不向丽江谢罪,还在不断的推卸责任。这样一个美团,背后会不会还有更多的问题没有被曝光呢?美团上的客栈还能信吗?丽江的有问题,大理的会不会也有刷单、删差评的?桂林的会不会有?北京的会不会有?乌镇的会不会有?无法让人再去相信美团。

而这次受伤的是丽江,是丽江所有旅游从业者,下一次会不会是桂林、会不会是乌镇、会不会是南京呢?美团可不要成为地方旅游产业的定时炸弹,不要进入一个地方就祸害一个地方,还是应该勇敢的承担自己的责任,还是不要为了一点蝇头小利,就丢掉了一个企业最基本的底线。

2017-11-16

互联网行业就是,不到最后永远不知道谁才是真正的赢家。最近,摩拜单车接连与嘀嗒拼车、首汽约车完成接入,摆出与滴滴在全领域正面交锋的架势。有媒体报道称,摩拜单车已经独立出一个出行服务部门,专门负责网约车业务,将会是“独立主体、独立业务、并独立融资”。而在11月初,摩拜单车与贵州新特电动汽车签约,宣布进军共享汽车领域。

更令滴滴头疼的应该是美团,今年4月美团在南京试水打车,已经拿下南京超过20%的份额。7月,美团打车取得了《网络预约出租汽车经营许可证》。8月,美团打车独立APP上线,最近还上线了出租车业务,这可是滴滴的发家之本。一系列动作表明,美团来者不善。

正如王兴所说,网约车服务跟外卖都是基于位置的服务(LBS)。即美团在技术上不是问题,且烧钱教育乘客、司机都已完成,凭借远超对手的流量、场景优势,美团有信心参与已培育成熟的网约车市场。就在上个月,美团刚刚完成新一轮40亿美元融资。

这些越界打劫者,从最初的或防御、或试探,如今彻底露出了獠牙,撕开了进攻滴滴的裂口。尤其是网约车新政实施之后,行业回到了同一起点,在后有追兵,前有神州专车、首汽约车的拦截之下,滴滴恐慌了!而最根本的原因还是C2C模式的软肋——车源。

最新统计数据显示,目前全国拿到网约车牌照的平台共有25个,相比网约车新政之前滴滴一家独大,独霸天下,而今风云突变。新政明确了网约车提供高品质服务,差异化运营,定位于出租车的升级。由于原来占滴滴70%单量的快车主要是跟出租车竞争,车型基本跟出租车相当,价格低于出租车,一度赢得了竞争优势。但这与新政相悖。滴滴要符合新政的要求,不得不提高专车的比例。作为依靠私家车接入的C2C平台来说,只能从社会存量池中吸收车辆。然而,它又遇到了神州专车、首汽约车两只拦路虎。

神州专车一直以专业车辆、专业司机提供高品质网约车服务。本来跟滴滴是井水不犯河水,但为了保障高峰时段的供给,去年9月神州专车推出U+开放平台,招募符合条件的社会车辆加盟。首汽约车随后也开放了平台让租赁公司加入。神州首汽的做法,为饱受滴滴抽成之苦的司机带来更多选择,直接将火烧到了滴滴的后院。

更重要的是,中高端商务车型在一个城市尤其是二三线城市的保有量相对固定,基数不大,增长不明显。同时还要受到新政对于车辆性质、牌照、司机条件等方面的严格限制。滴滴想扩大接入的社会车辆规模,但相对有限的资源却被对手以更高的回报抢走,想在存量市场上获得增量,难度可想而知。

在网约车市场,滴滴并没有建立外界难以逾越的技术壁垒或运营优势。此前,收购快的、Uber确立了它在网约车市场一家独大的地位,主要还是依靠资本的力量,用价格战和高补贴打退了大大小小的竞争对手。并购战之后,既有资本方对于利润收割的的内在迫切要求,又受到了新政明确网约车平台“不得低于成本定价”的制约。竞争也从野蛮的价格竞争,转向了运营和服务的竞争,恰恰服务又是滴滴的短板。

而今,滴滴最害怕的事情来了,原来神州专车、首汽约车跟它不正面竞争,相安无事。现在由于网约车新政的要求,以及神州、首汽开放社会车辆加入,同时神州、首汽各自又有数万辆自营车辆,滴滴跟这两家对比,很难保证专车的数量规模与服务质量。因此,最令滴滴感到惶恐、不安和害怕的事情,就是神州专车不专,扩大U+。因为美团这样的入侵者作为流量巨头,更容易抢走终端用户;而神州、首汽则是从源头上阻击滴滴,车源的减少令它巧妇难为无米之炊

滴滴作为一个平台公司既不具备神州专车强大的线下运营与车队管理能力,它自始至终走的是“轻模式”,服务质量比不上神州专车、首汽约车等B2C平台。它享受着互联网公司高速扩张的红利,又不得不接受轻易被美团、摩拜等越界打劫的无奈。

尽管滴滴今年在海外市场动作不断,最近又提出要在新能源汽车领域扩大布局,还投资了共享单车、二手车等多个领域。但在新的网约车竞争格局中,滴滴更像一只渐渐失去攻击能力、暴露全身软肋的狮子,不得不面对更强壮、更年轻的挑战者对它猛烈的进攻与掠夺。

2017-11-13

日前,有消息称中粮集团与先手科技达成合作,将于1115日正式对外公布合作细节。不禁让人疑问,一家是副部级的中央直属国企,世界500强,国内最大的农产品、食品集团;一家是国内最大的品牌微商代运营商,新零售领域的探索者和实践者。双方将如何开展合作呢?难免让人猜想。

猜想一:中粮集团要收购先手科技?

中粮集团是副部级的央企,世界500强,国内最大的农产品、食品集团,旗下品牌企业包括福临门、长城葡萄酒、中粮可口可乐、大悦城、蒙牛、君乐宝等,以及中国中纺集团公司、中国茶叶有限公司等二级集团。

据悉,中粮集团牵头与先手科技合作的为旗下君乐宝乳业,国内排名第四的乳业集团,仅次于伊利、蒙牛、光明。2010年,在中粮集团的主导下,蒙牛乳业收购君乐宝,使得中粮集团的乳业版块跃升国内第一大。

业内人士分析,中粮集团作为中央特大型企业,一般不会以自身名义进行收购,避免因收购失败带来风险。大型企业的收购通常指定下属公司出面,当年收购君乐宝就是中粮旗下蒙牛,此次与先手科技合作则是君乐宝。

由此不难发现,中粮集团对此次合作的重视。如果只是普通的业务合作,让君乐宝旗下公司出面即可,既然是以君乐宝的名义合作,而君乐宝又是中粮集团重视的企业,那很有可能涉及到入股,甚至不排除收购的可能。

毕竟,先手科技是国内最大的品牌微商代运营公司,成功代运营过欧诗漫、立白净博士、云南白药等品牌,在新零售领域也摸索出了成熟的实践经验。新零售是当下最热门的概念,此前就有消息传出,多家知名投资机构想要投资先手科技。那么,以中粮集团雄厚的财力和资源,完全存在入股或收购先手科技的可能。

猜想二:中粮集团要进军微商市场?

中粮集团收购先手科技的逻辑在哪里呢?这就不得不说,中粮集团此前就传出要进军微商的消息,但之后却不了了之。分析人士认为,一方面中粮集团这样的大型央企,虽然有众多的品牌资源,但却受制于体制的因素,内部改革是一件很难的事;另一方面,就是中粮集团不知道从何下手,担心万一失败会带来巨大风险。

以中粮集团的行业地位,自己来操盘是不大可能的,那必须找一家靠谱的第三方合作。先手科技是国内最大的品牌微商代运营企业,不管是欧诗漫,还是立白净博士、云南白药等,都能非常健康的发展,注重品牌建设,没有损害到品牌的利益。对于中粮这样的央企来说,品牌口碑是最为重要的,选择靠谱的公司尤为重要。

在目前的微商市场来说,先手科技是最好的选择。既然如此,中粮集团与先手科技合作就好了,为何说中粮可能收购先手科技呢?

这些年中粮一直都在强调一句话产业链,好产品,这是中粮集团布局全产业链的战略意图:打造从田间到餐桌的完整食品产业链,管理控制其中的每一个环节,为消费者奉献安全放心、营养健康的食品,以期在产业与市场上获得关键的话语权、定价权和销售主导权,从而赢得竞争地位。

中粮集团旗下的主要板块,几乎都是全产业链的布局,乳业板块有了蒙牛之后,为何还要收购君乐宝呢?就是因为君乐宝有几大优质的牧场,以及在酸奶市场占据华北第一的地位。中粮集团通过收购君乐宝以后,从牧场到车间,从液态奶到酸奶、奶粉一应俱全,真正的成为国内乳制品的霸主。

以中粮集团的行事风格,既然决心要来做一件事,怎么会让其游离在体系之外呢?收购肯定是最为保险的。资金实力雄厚的中粮集团,最需要的就是完善业务板块,与先手科技不论是哪方面的合作,未来都完全可能涉及到资本层面,这种可能性极大。短期来看,合作进入微商也很大可能,毕竟中粮旗下品牌资源很丰富,微商已经成为一大主流渠道,中粮集团想要进入也是理所当然的。

猜想三:中粮借道先手布局新零售?

中粮与先手科技的合作,除了资本层面,或者微商之外,还有其他可能吗?完全有。这些年中粮一直在完全渠道端,不论是线上和线下都在布局,线上投巨资打造了我买网。尽管我买网已经准备上市,但却一直都处于亏损状态,今年上半年就亏了8.84亿元。

亏损并不是关键,如果我买网能够占据第一,亏再多中粮也能亏得起。但是,在生鲜电商这块市场里,前有本来生活,后有盒马鲜生,尽管有中粮集团的大力支持,我买网还是做得不愠不火,地位比较尴尬。从某种程度上来说,我买网并没有完成中粮的目标。

而随着新零售时代的到来,单纯的电商已经不适应了。中粮要想在渠道上有所建树,完善产业链上的这一短板,就必须积极的布局新零售。前面说了,先手科技不仅是国内最大的微商代运营商,在新零售上也一直在探索和实践。先手科技具备新零售的根本优势,微商本身属于新零售的一种,其又在电商领域耕耘多年,有着良好的零售创新基础。

相比电商、微商等零售业态,新零售显然有很大的想象空间。那么,中粮集团是否有意借助与先手科技的合作,在新零售上有所建树?先是以君乐宝与先手科技的合作先行先试,如果有可靠的可以复制的模式,再进行大规模的推广。毕竟,中粮集团拥有的资源太多了,除了众多的生活品牌,还有旗下的商业地产大悦城也面临转型升级的挑战。


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各种可能都有,1115日,答案即将揭晓。但是,那肯定只是双方合作的开始,未来还是存在各种可能。我们只有拭目以待!

2017-11-07

王小川曾说,搜狗一天不上市,他就一天不结婚。现在,他终于熬到头了,搜狗即将上市了。

这是一个怎么看都励志的故事,王小川当年不过实习生,现在已经撑起了一片家业。其过人之处太多了,一方面是打破了搜狐的内部阻力,让搜狗可以相对自由的发展;一方面又在百度一家独大的搜索领域,顽强的撕开了一个口子;再有就是,当360要收购搜狗的时候,拉来了马云相助,后来又找来马化腾入股,就这一段精彩的狙击战都可以拍一部商战电影了。

毋庸置疑,王小川是一个有能力的人,是一个耐得住寂寞的人。从无到有把搜狗带到上市,能够书写一段传奇故事,确实是个牛人。但是,不能为了突出王小川个人,就忽略了那些外在因素,以及忽视其中的风险。现在传递出来的所有信息,都将功劳推给王小川,都将成就归功于搜狗,起码是不尊重客观事实的,不知道其背后有什么深层次的用意。

从公关的角度出发,适当包装一下王小川是可以的,但过度了就显得功高盖主,让人看了不大顺眼。如果没有张朝阳的鼎力支持、充分授权,王小川的能力是很难得以充分展现的,这里面少不了张朝阳的功劳。搜狗也不是平白无故出来的,早期一直都是寄生在母体,如果没有搜狐的营养输送,搜狗也不可能成长起来,可能也很难走到上市这一天。

不知道是搜狗和王小川的意思,还是媒体为了突出个人英雄主义,张朝阳和搜狐几乎被忽视了。甚至有人对比两者的市值,认为搜狗延缓了搜狐的没落,以及更多不可直说的意思。这样的对比没有任何意义,就算未来搜狗比搜狐市值大10倍,那也永远摆脱不了一个事实,那就是搜狐孕育了搜狗,没有搜狐也就不可能有搜狗,这是一个不争的事实。

父子关系是不可能变化的,不能因为儿子比老子有钱了,就让老子管儿子叫爹吧?那岂不是乱套了。搜狗在事实上并没有获得独立,依然处于寄生状态,过去是寄生在搜狐母体,现在搜狐有点爱莫能助,搜狗转而又寄生于腾讯身上。腾讯不仅是搜狗的最大单一股东,也是其最大流量来源之一,腾讯系给搜狗的流量占比高达36%,超过三分之一。

背靠搜狐、腾讯,这是搜狗的最大优势,如果没有两者的支持,搜狗也不可能走到今天。可以说,搜狗一直都是处于温室的,先是搜狐,后是腾讯,总是在不断的找寄生的温室。到了移动互联网时代,搜狗又傍上了vivoOPPO、小米等手机厂商,来自硬件厂商的流量占比达43%。那么,如果未来的形势发生变化,搜狗还能幸运的找到下一个温室吗?

仔细分析一下,搜狗几乎没有自然流量,这是多么危险的信号。试问,已经上市的互联网企业中,有多少是高度依赖其他平台的?刚刚上市的趣店算一家,即将上市的搜狗算一家,几乎很难再找到第三家了。虽然再大的互联网公司都要买流量,但绝对都有自己的流量池。很难想象一家互联网公司,竟然没有自己的流量池,未来会有多大的发展空间。

另外一个就是,搜狗的收入来源太单一了,广告占比超过90%,其他收入可以忽略不计。这么来看,搜狗完全就不像一家搜索公司,更像是一个二道流量贩子的广告平台,左手从外部平台买进来流量,右手再倒卖给那些广告主,然后从中赚一些差价而已。只是与其他广告交易平台不同,搜狗装了一个搜索的壳,可以对标谷歌、百度这样的超级公司。

为了做大广告营收,搜狗也是完全没底线,什么样的广告都可以接,尤其是医疗广告和黑五类,在搜狗及搜狗推广大行其道。稍微了解一点的都知道,搜狗是几乎没有任何条件,只要愿意给钱就能上,不管广告是不是违反法规,只要能够给搜狗贡献收入就可以。这种情况持续了这么多年,不知道王小川是不是知道,至少在业内是人尽皆知的。

不禁有几个问题,如果腾讯停止向搜狗输送流量,如果手机厂商停止与搜狗合作,未来搜狗将从哪里获取流量呢?如果国家大力整治黑五类广告,未来搜狗又从哪里获得变现呢?腾讯可能短期内不会停止输血,毕竟其在搜狗有很大的利益,但手机厂商会不会停止呢?据说,百度已经在抓紧与手机厂商合作,那未来换掉搜狗也就分分钟的事了。

除了输入法做得不错,搜索还能凑合之外,搜狗其他产品并没有多大的起色。浏览器、地图、导航都是排在前三或以后,几乎处于被淘汰的边缘,至于布局未来的AI,还看不出什么端倪。之前热炒的语音问答机器人汪仔,除了在某电视节目上秀了一把之后,貌似也没看到太多的落地动作,至少在中短期内可能很难看到多大的希望。

这一切都足以说明,搜狗还真是温室里的树。要想参天,还需要一个漫长的过程。要想真正成材,可能只有等到脱离了寄生状态,才算是真正的长成了。可是,搜狗会愿意从这种安逸舒适的状态中脱离出来吗?这个就得问王小川了。

我看报纸和杂志有个习惯,有些文章可能会跳过,广告却从来一字不漏,包括字号要用放大镜才能看清楚的*备注。这是从高中开始养成的习惯,后来大学学了市场营销,也算是专业与兴趣对口了,看广告不再是不务正业了。

像我这样喜欢看广告的人,除了吃这碗饭的人,普通人应该不多的。

我所了解的情况就是,无处不在的广告让受众感到很厌烦。公交上有广告,电梯里有广告,饭店里有广告,上个厕所还躲不开广告,如此高密度、高强度的广告刺激,要想让受众不疲劳,记住和喜欢一则广告,那确实不容易。

大概总结了一下,只有三类广告不招人烦:

一类就是电影、电视剧的植入广告,只要不是太生硬了,观众是不会反感的,甚至还会去找茬,看看到底植入了多少广告,很多植入品牌因此成为爆款;

一类是自媒体的广告,受众不但不反感,反而很期待,比如我订阅的三表龙门阵、花儿街参考等公号,广告都是相当有水平的,粉丝们看广告比正常推送还来劲;

一类就是创意相对有水平,有特色,有水平的肯定有特色,有特色的未必有水平,但却能引起受众的关注,产生话题,甚至是自来水,这样的广告也是相对招人喜欢的;

当然,我现在又发现了一类,那就是不仅不招人烦,还乐此不疲自来水的。那就是苏宁这波双十一的共享广告,看名字就是蹭双十一热点的,但比起那些共享充电宝、共享雨伞,苏宁的共享广告确实要靠谱很多。何止是靠谱,绝对是绝妙。

微信公众号有一句slogan,再小的个体,也有自己的品牌。我觉得苏宁共享广告的slogan可以叫,再小的媒介,也有自己的广告价值。都说现在是人人皆媒体的时代,可除了粉丝众多的自媒体大咖,有多少个体的媒介价值被重视了呢?

小个体是被忽略的人群,其实人人都可以是媒介,都有自己覆盖人群,不论是个人微博还是朋友圈,至少都能覆盖自己的小圈子。一个人覆盖100人,100个人覆盖10000人,一万个人覆盖一百万人,积少成多,这样的影响力还不够吗?

关键点在于,如何调动这一万人,甚至是百万人呢?那就是规则的设计了。

这次苏宁拿出一个亿来,让人人都可以瓜分。一个亿说多不多,说少不少,但也足够诱惑人了。特别是满足了人的猎奇的欲望,人人都有机会成为一亿分之X,这起码就是一件很好玩的事,从来没有过这样好玩的事,好玩自然就感兴趣了。

钱肯定是可以忽略不计的,满足好奇心是钱换不来的,参与感的乐趣才是无价的。所以,一下子就被玩坏了,有人在树叶上写上双十一,挑新的上苏宁,有人在化妆镜上用口红写上双十一,买真的上苏宁,有人用落叶摆出双十一,选好的上苏宁,甚至有人在锁骨上写着双十一来苏宁,各种形式不一而足,但受众参与的积极性被充分调动起来,从被动看广告变成主动发广告了,这是花多少钱都难以买来的效果。

不仅形成了话题,吸引了足够的关注,最最重要的一点就是,核心诉求清晰的表达了,挑新的、买真的、选好的,这些都是苏宁需要传递的信息,参与者都自觉自愿的传播出去了。而过去很多互动类型的广告,可能带来很大的话题讨论和品牌曝光,却很难将核心诉求表达。消费者也不傻,不会轻易为品牌背书,这次却这么心甘情愿。归根到底,一则确实是很好玩,二则苏宁品牌口碑强,才会让参与者这么乐意成为自来水。

这完全可以作为一个优秀案例编入广告教材。

因为,作为一个从业近十年的人,翻遍了所有专业教科书,还是找不到一个合理解释。也是,按照教科书上的方法来操作,是很难做出这样好玩的案子来的。现在的广告越来越让消费者疲劳,几乎都是非常统一的套路,缺乏趣味性、互动性、传播性,一年也冒不出几个案例。所以,我特意问了苏宁的人,到底是找的哪家4A,结果是刚入职不久的新员工。意外震惊之余,也很释然,换我们这些老人来,未必有这么大胆,未必敢剑走偏锋。只有新人,才初生牛犊不怕虎,才敢于打破教条,做出这样冒险的案子。

我作为曾经的营销新人,知道要出头太不容易了,内心非常羡慕这个新人。

中国公司的营销和公关,基本不是专业人说了算,绝大多数的公司是老板思维。老板定了基调,下面人执行就是,专业的人只能干瞪眼。而苏宁这个新人能够得以发挥,还是因为有相对宽松的环境,没有太多的条条框框来束缚。否则,这样一个案子在一般的公司,恐怕上会就会遭到哄堂大笑,这位新人只能得到一个结果,你还是太嫩了。

有些人觉得奇怪,苏宁不是穿着西装干互联网的公司吗?那就是大错特错了。苏宁能在线下做到老大,那绝对不是靠吹牛的。再去看张近东前几年的言论,对照一下现在的大环境、大趋势,应该也能够明白几分了。回到苏宁双十一的营销,并不是偶然,除了共享广告,还联合百家电台主打双十一不落单的情感营销。

这又是出其不意的。电台?那是多老的媒体了,不是已经被滴滴们干掉了吗?这当然是一些人的想当然了,如果电台没有价值了,湖南的交通频道、上海的动感101广告收入怎么不降反增呢?很多人觉得电台没有价值了,苏宁却一下子邀请了上百家电台DJ去总部,并且与这些电台及喜马拉雅等网络电台合作,完全不按套路出牌。

可仔细想一想,还是有那么多人在听电台。至少我个人来说,在上海就听动感101,在湖南就听交通频道,这么多年的习惯未曾改变。我通过电台节目参与者的身份来分析,三类人是电台的主力听众,一类是老司机,一类是家庭主妇,一类就是老人家。

买得起车的人,消费能力不会太差吧?家庭主妇更不用说了,绝对的消费主力。至于老人家,可能自己很少买东西了,但还是家里的定海神针。把这几个人群抓住了,基本上就抓住了主流消费群体了。这次主打的是不落单的温情路线,这三类人又是最怕落单了,又完全击中了他们的痛点,自然能让苏宁双十一深入人心。

最好的广告绝对不是赤裸裸的霸占视野,而是润物细无声的占领心智,苏宁这一波的核心操作就是如此。一个是吸引参与,好玩;一个是温情脉脉,感人。这些都是从感性层面操作的,教科书上还真没有,有的只有理性的策略。这也不能怪教科书,理论永远是灰色的,现实才是常青的,好的营销案例绝对是从实操中打出来的。

2017-11-02

一年一度的“双十一”即将到来,各大电商平台的政策已经公布,可以想象等待消费者的还会是一场狂欢。各大平台都有很多值得期待的新玩法,而让我记忆颇为深刻是缺失苏宁今年的“双十一”O2O购物节对电商扶贫的加码。

图:苏宁O2O购物节关注电商扶贫

从节日气氛看,“双十一”向来偏娱乐化。从关注点来看,这个时间段一般都是3C、服装、美妆等关注度高、回报高的大品牌的天下,这也是各大平台的核心火力点,相比之下农村地区的农特产品就显得名不经传。苏宁今年独辟蹊径,把扶贫作为一个重要内容打出来,多少让人感到另类。原因何在呢?

娱乐重要,销量重要,社会责任更重要

就在苏宁O2O购物节发布会不久,党的十九大召开,习总书记指出“要动员全党全国全社会力量,坚持精准扶贫、精准脱贫。”苏宁的“超前行动”无疑是对这一号召的最好践行,社会责任摆在了第一位。

一方面,“双十一”几乎是一年之中电商平台最受关注的时候,在此节点将贫困商户推向“前台”,无疑将给贫困地区带来最大的曝光量,从而帮助这些地区进一步打开销量,在年关将至的时候有一个收入高潮。也助力形成品牌,长期良态运营。另一方面,对于苏宁来说,“双十一”拿出众多资源来打造扶贫专场,可能损失一些短期利益,但却能够给贫困地区创造长远价值,这才是根本所在。相比形式的娱乐化,相比短期的销量,能够创造长期的社会价值,才是一个企业社会责任的最好体现。

借助O2O双线优势 用市场的杠杆推动“真扶贫”

有些地区为何贫困呢?很大一部分原因就是物流不便、信息不畅,东西虽好卖不出去。作为一个在湖南山区长大的孩子,我对此深有感触。老家很多优质的农产品,因为物流、销售渠道等限制,好好的东西只能廉价卖给二道贩子,甚至是烂在家里。我外婆今年榨了一些花生油,在老家几百块钱都卖不出去,在上海至少能卖到一千多。哪怕除掉物流等成本,还是存在好几百的差价,这就是农村地区存在的问题。

但是,如果这一切有了好的渠道和平台就不一样了。苏宁除了线上平台,还具备一项其它电商平台难以企及的能力:线下布局。苏宁在全国拥有近4000家各种实体店,专门服务农村的直营店则超2000家,可谓遍布全国。从苏宁近几年的扶贫案例可以看到,利用自身线上线下的O2O双线优势,将贫困地区的农特产品进行全渠道推广,为这些贫困地区的群众生活带来了实质的改变。

比如,湖南湘西州花垣县十八洞村盛产一种土鸡蛋,一枚农民散养土鸡蛋平时集市上4毛钱一枚也卖不动,在苏宁线上频道如中华特色馆、大聚惠、线下渠道如苏宁生活广场、苏宁云店、直营店等的大力推广下,如今售价3.96元,比进口鸡蛋价格还高,并曾创造了一个月销售18万枚鸡蛋的成绩,为当地村民带来销售收入近百万元。

图:苏宁易购走进湘西十八洞村精准扶贫活动

另外,苏宁通过创新的城市中产家庭-农村农户家庭的供给关系:一家农户为某个大城市的若干户家庭提供一个月的鸡蛋,形成可溯源、可追踪的新型农产品购买模式。在苏宁易购大聚惠频道,通过一枚高品质的鸡蛋,将4000家农户和6000家城市家庭建立了基础联系。

苏宁此类的案例在全国不胜枚举,湖南凤凰的蜜柚、古丈的蜂蜜、永顺的猕猴桃、山东烟台的大樱桃、四川石棉的黄果柑、北川的萝卜等等。

图:苏宁易购帮助四川北川县销售滞销萝卜

农村好的东西卖不起价,甚至卖不出去。而对于城里人来说呢?花了大价钱未必能买到好东西。如何将两者之间的不对称打通呢?电商是最好的方式之一。在苏宁的扶持下,很多深在贫困地区的优质农产品走进了城市家庭,可以获得原本应有的市场价值。利用自身电商和O2O的优势,苏宁打通了贫困地区和城市市场的商业通道,这个通道不止是解决了一时的滞销问题,更是创造了一条让农民长期持续获益的途径。

创新模式领跑精准扶贫 助力打赢“脱贫攻坚战”

根据国务院扶贫办的最新数据,从2013年—2016年,我国现行标准下的农村贫困人口由9899万人减少至4335万人。未来5年,脱贫攻坚将集中在这4335万人身上,可谓任务艰巨。因此,有一个成熟有效的精准扶贫模式将会对打赢这一场“扶贫攻坚战”起到巨大的推动作用。

对电商扶贫而言,如今苏宁依托线下易购直营店、村级加盟服务站,线上中华特色馆、大聚惠、苏宁物流云及农村电商学院等载体,打造了六位一体的电商扶贫模式,与各级政府及相关部门联合开展一系列的扶贫合作,带动了贫困县、贫困村、贫困户销售当地特色农副产品,拓宽了贫困户增收渠道,已经取得了卓有成效的成绩。数据显示,借助六位一体的电商扶贫模式,苏宁累计带动回乡创业就业青年超过1万人,为1500多万农民提供了高效优质的服务,全渠道实现农产品销售超50亿元,惠及200多万农民。

据悉,未来苏宁计划打造10000个易购服务站,覆盖全国1/4以上的乡镇,通过将供应链、物流、服务等零售核心能力向贫困地区共享开放,全面将扶贫体系打通。服务站的落地,旨在将多产业联动带动当地产业集群发展,多渠道配合解决销售问题,逐渐形成特色化、本地化、产业化的电商扶贫思路,最终把当地的产品推向全国,真正实现精准扶贫。


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这一切就如同苏宁控股集团董事长张近东在915日全国农村电子商务精准扶贫经验交流会上说的那样,苏宁将做电商扶贫的参与者、实践者与领跑者,以身作则,携手打赢扶贫攻坚战。”

2017-10-21

天猫LOGO被印在衣服上面,大家都会以为是文化衫,而如果是出现在全球知名的潮牌上呢?那必然是作为一个独特的时尚符号存在。在2017年天猫双11潮流盛典上,Opening Ceremony推出的跨界合作限量版就出现了天猫和双11元素。

这是天猫第二年办全球潮流盛典,已然成为全球时尚领域的一大盛会。除了吸引了众多全球大牌参与,还与纽约时装周达成了战略合作,Opening Ceremony作为纽约时装周的核心品牌,更是大胆的将天猫和双11作为时尚符号引入到产品当中。由此表达他们对天猫在全球时尚领域的地位认可,并不只是将天猫当做一个电商平台来看待。

评判一场时尚活动的地位,可以从几个维度看得出来,一个就是来了多少品牌,一个是来了多少明星,一个是首发了多少新品。综合这几方面的因素来看天猫双11全球潮流盛典,无疑是全球顶级规模的活动,也反映了天猫在全球时尚的领导地位。同时,天猫也正在通过潮流盛典改变全球时尚格局,加强了中国在全球时尚领域的话语权。

参与这一次潮流盛典的品牌包括泰格豪雅、雅诗兰黛、维多利亚的秘密、法国娇兰、M.A.COpening Ceremony等数十个全球一线品牌,以及范冰冰、李宇春、黄立行、VAVA、何穗、欧阳娜娜等20多位国内外一线明星,其规模和档次就可以窥视一斑。能够吸引这么多品牌和明星的参与,说明这场活动在时尚领域的影响力之大。

更为重要的一点就是,这些品牌不是来打酱油的,而是带着全球新品或限量版来首发的。法国娇兰发布了一款售价高达360万元人民币的高级定制香水皇后的秘密,并且是全球限量一樽,可见其对天猫的重视。FURLA也发布了6款限量版包包,也全部都将在天猫首发。在整个活动中,首发新品或限量版的品牌超过30个。

显而易见,这些品牌都认为天猫是最适合发布的平台。

对于这些全球一线品牌来说,发布新品或者限量版,必须是重要的时间节点、重要的场合,绝对不是随随便便就发布。选择在中国、在天猫作为全球首发平台,看中的就是天猫在时尚领域的地位,以及背后所能撬动的中国消费者,能够给品牌带来足够的曝光和影响力。这也从某种意义上说明,中国正开始成为全球时尚潮流的输出地。

当然,他们也希望借助天猫的力量来挖掘不断成长的中国市场。天猫代表着中国,折射着中国的进步、中国的发展,已经吸引了中国的时尚人群,所以奢侈时尚品牌进入天猫理所当然。”LVMH大中华区总裁吴越此前在公开场合曾表示。截至目前,LVMH集团旗下包括箱包皮具、精品零售、化妆品与香水等五大事业部都已入驻天猫。

过去,大牌对电商都不感冒,甚至可以说是排斥。而在这两年时间里,却争先恐后入驻天猫,不止是因为看好中国市场,更是因为天猫新零售的赋能,让商家可以获得更好的发展。让他们开始意识到,如果不尽快拥抱新零售,可能就会在竞争中被淘汰。他们曾担忧的影响品牌调性等问题,而今已经不复存在,反而能够让品牌得到提升。

以雅诗兰黛旗下的彩妆品牌M.A.C来说,这个品牌在今年5月入驻天猫,还不到半年时间就参加潮流盛典,可见这几个月来已经感受到了天猫带来的惊喜。众所周知,彩妆尤其是口号面临色号等体验的问题,这是传统电商销售难以摆脱的问题,天猫通过色卡真实还原128色子弹头唇膏的质地、色彩,完美的解决问题,带来了全新的体验。

这次M.A.C首发了四个不同风格颜色趋势组合——三支装迷你子弹头,则是基于天猫的大数据发现,双支装、三支装的迷你唇膏正成为消费升级的大风口。

天猫大数据在不断的赋能商家,带来了立竿见影的效果。比如鄂尔多斯,天猫大数据对其进行从价格、设计到营销的全方位赋能,双方启动针对羊绒的大数据逆向开发、生产和销售,成功孵化价位段在450-600元的年轻化子品牌Blue Erdos,推出的多款主打商品在白领人群中成为爆款,让鄂尔多斯的品牌年轻化战略得到成功落地。


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大数据、线上线下融合、AR/AI技术等,天猫正在全方面落地新零售,赋能商家,帮助他们不仅能够带来好的销售,更能够打造和强化自身的品牌。而天猫通过这么多年的创新发展,已经不再局限于一个产品销售平台,一个品牌孵化平台,更成为了全球的时尚中心,中国经济增长的新引擎,也在悄然的改变和引领全球潮流的走向。

2017-10-18

伟大领袖曾经说过,妇女能顶半边天。在当下的全球消费市场则是得女性者得天下,超过80%的消费由女性贡献。面对如此庞大的人群市场,任何企业都必然存在着野心,都希望能够牢牢的抓住女性群体。京东作为国内最大自营电商平台,其对女性用户自然是有野心的,想要在女性市场有更大的作为。尤其最近几年,京东在涉及女性品类上频频发力。

京东在女性市场的增长是爆发式的,一方面体现了京东发展的决心,一方面则是大环境带来的红利。当下,大家都在谈论消费升级、零售创新,几乎可以说是为京东量身定制的。为什么这么说呢?过去的消费市场有点畸形,消费者更加喜欢淘低价,相对忽略了品牌和品质。现在,价格虽然依然是重要指标,却不再是单纯的考虑价格,消费者更追求品牌、品质和服务,这与京东的理念和优势完全吻合。这轮消费升级也给京东带来了前所未有的机遇。

超一线品牌爆发式增长

为了更好的发展时尚品类,京东在3月进行了组织架构调整,在原服饰家居事业部的基础上,拆分成立了时尚事业部和居家事业部。而在今年以来,京东在市场领域的动作很频繁,包括参与纽约时装周和伦敦时装周,签约一系列知名时尚品牌入驻京东,同时还加入AAFA以及投资全球顶级的奢侈品电商Farfetch

效果是立竿见影的,目前京东已经吸引了包括阿玛尼、卡西欧、施华洛世奇等众多国际品牌入驻,知名品牌旗舰店占比高达60%以上。这些变化透过刚刚结束的妆装节可以窥视一斑,参与的服装品牌包括爱慕、宝姿、哥弟、MO&Co.UR、艾格、MANGOForever21等大牌,美妆品牌有雅漾、后、兰芝、雪肌精等国际一线品牌,以及周生生、浪琴等珠宝和钟表品牌也参与进来了。

而不管是刚过去的妆装节,还是过去已久的618,以及即将到来的“11.11全球好物节,都不难发现其中潜藏的规律,那就是京东合作的都是国内外一线品牌,甚至是超一线的顶级品牌。这些品牌都是有口皆碑的,品质是绝对有所保障的。相比那些良莠不齐的平台,可以让消费者省却后顾之忧,在京东不仅不用担心买到假货,更不用担心买到劣质的产品,还能够享受超优惠的低价。

在这一届的妆装节,美妆每满199100,上不封顶,女装28折、37折,除此之外还可以叠加198100神券,尽享折上折。

如此优惠的力度还都是国内外有品质保障的一线品牌,如何能不吸引消费者的关注和参与呢?京东这是采取降维的方式来吸引用户,同样的价格,更好的品牌、更高的品质,自然可以获得爆发式的增长。妆装节的数据还没有出来,但参考618的期间,女性用户达到了去年同期2倍,就不难想象这一次妆装节和即将到来的全球好物节的效果了。

特色服务体验放心购

价格和品牌还不是最重要的,消费服务创新才是京东的杀手锏。过去这么多年,不论是在物流配送还是售后服务等方方面面,京东的口碑都是很不错的,这是其能发展壮大的根本之一。而针对今年的“11.11全球好物节,更是加码PLUS DAY和放心购等创新服务。

截止目前,京东已经积累了数百万高价值的PLUS会员,PLUS DAY则是今年11.11的又一大创新点。在11.11期间,所有的PLUS用户会有1111元的大礼包,会有非常多的全品类以及品牌的各种购物券。新开通的会员用户还会有额外的200元会员礼包。此外,PLUS会员还可以享受由10倍提升到20倍的返京豆回馈——京豆在京东可是能直接抵扣人民币的。

为了让消费者在京东放心购物,京东开放平台联合商家打造了京东放心购服务平台,并在11.11期间上线。仔细了解放心购,不难发现一些服务细节显得有点变态,不止全品类放心购,还有全流程放心购。包括上门取件、闪电退款、运费险、家具送货入户、美妆过敏无忧、尿裤红屁屁险等多项服务。

尤其值得一提的是美妆过敏无忧和尿裤红屁屁险,完全是史无前例的。众所周知,全世界化妆品厂商都无法完全避免过敏现象,因为这是一种无关乎产品质量的正常现象,就跟人会偶然出现水土不服的情况一样,尿裤出现红屁屁也是类似的情况。正常来说,这种无关产品质量的偶发现象,不论是品牌商还是销售商都没有责任,京东却也为消费者考虑到了。

美妆、尿裤的购买者可都是女性,她们是非常感性的,平台对她们好,她们自然就会对平台忠诚。京东连美妆的过敏、尿裤的红屁屁都为消费者考虑到了,怎么会不深受她们的喜爱呢?完全让消费者没有一丁点的后顾之忧。自然,京东能在女性用户中快速被传播,吸引众多女性用户,也就不难理解京东为何女性用户会出现爆发式的持续增长了。

“京腾无界零售”带给未来想象

还有一点也很值得一提,那就是京东联合腾讯推出了赋能品牌商的京腾无界零售解决方案,其将建立一个高效、精准、安全的大数据库将消费者洞察统一起来,这样品牌商可以更加精准的开展营销活动,比如通过京东发放的优惠券可以在线下门店核销,也可以在其微信商城购物。

对于消费者来说则是极大的便利,在品牌商城线下门店所办理的会员卡、积分和优惠折扣,照样可以在京东商城的旗舰店和微信的购物场景中使用。过去那种多渠道割裂,让消费者很麻烦的时代过去了,可以帮助品牌以更有效的方式与忠诚用户沟通,也可以让消费者与品牌之间更方便快捷的进行互动。

根本解决的问题还是消费者的体验,让消费者不论在任何场景下,都可以享受到无缝的标准化服务。这一点是非常有想象空间的,任何消费者都追求便捷,都对体验有很高的要求,都希望自身的感受得到重视。这是零售创新的根本动力,也是消费者最大的期待,也是京东未来能够保持持续增长的根本所在。

不过,这一点似乎不需要太担心。目前,京东的女性用户的体量未必是最大的,但其用户的忠诚度应该是最高的,因为其给用户的体验和服务是最好的。这也可以窥视京东对女性用户的野心,不仅仅是简单的获取用户,而是要为她们提供更好的品牌、更有品质的产品、更为完善的服务,将用户宠坏,牢牢的占据她们的心智。

滴滴,是人人车CEO李健认的第三个干爹,如果说李健消费雷军是懂得借势;消费腾讯是为了竞争,这次消费滴滴却给人一种狐假虎威、过度消费的既视感;当一家公司走到F轮融资,仍打着投资人旗号拉大旗作虎皮,透露出的不仅仅是李健作为第一次创业的不自信,也从一个侧面说明这可能是他唯一的底牌。

滴滴带给人人车的,除了李健在媒体面前的大放厥词,还有已经深入到人人车内部的一股势力,这股势力横冲直撞,这是滴滴一贯的风格,像ofo这种没有被控股的公司都空降了数位高管进驻,更何况是人人车了。

10月16日,人人车正在筹划着做一个业绩小高潮,拉升气势,前线的评估师团队却因为一位突然空降的高管在酝酿全国联合罢工。经过一场鸡飞狗跳的安抚,这次罢工才被及时终止。矛盾还是来了。

人人车创始人赵铁军的老团队,被李健突然空降进来的阿里安姓销售副总裁,后面虎视眈眈的滴滴,三股势力正在试探、对抗,人人都充斥着不安全感,内讧的气氛在蔓延……

被架空的人人车销售体系

人人车销售负责人赵铁军跟李健都是百度背景,赵铁军是渠道销售管理出身,而人人车走的模式是直销模式,但对于第一次创业的李健来说,能拉起一个简历还算过关的高管团队实属不易,赵铁军放弃在百度的养尊处优,换来了人人车联合创始人的身份。在人人车早期的文章中,李健也讲过,销售量不达预期,赵铁军在KTV立军令状的故事。

赵铁军在人人车的发展过程中起到过关键的作用,搭建了人人车的销售体系。但在激烈的竞争中,人人车逐渐失去了先发优势,从领先一路滑落到行业第三的位置,这个后果总要给投资人交代,战略的失误?融资的节奏不好?这些失败原因太难定性了,销售业绩的大幅滑落无疑是最直观的表现,这黑锅赵铁军背是最合适的。李健对外喊的千城计划、销售盈利等目标,赵铁军一个都没有帮李健实现,业绩一路下滑,在2016年低,城市覆盖缩减严重,员工动荡,这些都是看得见摸得着的。

2016年,人人车再爆出售卖事故车,客服回复蛮横无理的大负面、离职一线员工爆料人人车内部山头林立、飞单严重等文章,都将赵铁军的管理问题进行了放大,嫌隙也许从那个时候开始了。在滴滴投资人人车之后,李健火速找了一位前阿里的销售空降到销售副总裁的岗位,赵铁军被调离,安了一个金融部负责人的虚职头衔,赵铁军甚至搬离了人人车的总部。

赵铁军的老部下愤愤不平,公司全然不顾当年打江山的情谊,不再讲什么朋友·爱。一场罢工维持了2小时,在赵铁军的调节后结束了,心寒的老员工们关机的关机、休假的休假,几位老人人车区总已经找好了新东家,只等着在辞退书上签字,拿赔偿金走人。

空降兵救不了人人车

空降到人人车销售副总裁位置的安姓负责人来自阿里,来人人车之前,他在另一家二手车电商工作,职位仅仅是总监级别。也许是为了站稳脚跟,他太想把阿里铁军的那一套搬到人人车了,走马上任的第一天,他便喊出要清洗团队,老人人车区总准备换岗或离职,要走的一概不留的狠话,没想到的是,一位重要城市的城市经理起身便提了离职。

在过去的3年中,李健灌输给所有人人车员工的文化是朋友·爱,你是我的朋友,来人人车帮我,这种思想根深蒂固,它在初期让人人车团队团结,却在发展期成为绊脚石,管理是有清晰的界限的,朋友界限却很模糊。

文化的冲突让矛盾进一步激化。这显然是安姓管理者始料未及的,在区总城市经理大会后的酒桌上,安姓副总对两个不会喝酒的区总说,酒都不会喝,我看不上你们。这种在阿里再稀松平常的话,都能激怒人人车的老员工,火药味十足,差一点升级为斗殴,是赵铁军及时安抚才收场。安姓管理者更没想到,人人车老员工的不配合,让他愤怒到动手打了这位区总,导致这位区总愤而离职。

安姓管理者太急了,因为他没有时间了,滴滴给人人车的年底指标是迅速追上竞品。他没有时间重新搭建团队,打磨团队,他没有时间去改造团队,为他所用,他甚至都无法判断一些人是否合适,除了赵铁军的老部下之外,人人车在拿到滴滴投资后的一个多月时间盲目扩充了数十个城市,员工扩张至8000人,这些城市从上到下的员工都没有过试用期,怎么评估,谁来评估?

老员工的不配合也合乎情理,除了对赵铁军的感情外,大家都不服气,凭什么在其他二手车电商公司做了3个月总监,跑到人人车就耀武扬威的做副总裁了,他带来的人都是数倍于人人车老员工的工资?他自己都在试用期内,来了靠把车都卖给车商、服务费狂打折做的小业绩,就疯狂收拾老员工?

有人在愤怒,有人在观望,空降的安姓管理者能取得李健的信任吗?事实却是,他跟李健的磨合都需要不少时间。

而李健会押注到这个还没有证明自身能力的安姓销售管理者身上吗?李健自己也在观望,他对一位亲信说,这个姓安的怎么也要用半年。如果安姓管理者掌控了销售的大权,无疑是对李健在内的创始团队的最大威胁,谁又如何能证明安姓管理者可以百分百信任呢?阿里系出来的销售人才遍布各个公司,更不乏二手车行业,关系错综复杂,这位安姓管理者又在一家二手车电商公司工作过,能保证他真的被策反了吗?还有传言是安姓管理者是滴滴安插进来的人,他的目的到底是什么?至少不是一起吃过苦的兄弟,怎么能一起再共苦?内耗无疑是这个团队最大的风险。

滴滴的利益谁来保障?

投给人人车的无论是1.5亿美金,还是2亿美金,作为一家尚不能盈利的公司,滴滴花的每一分钱都是投资人的钱,比起阿里和腾讯,滴滴远没有到投资只为占坑的阶段,它投资的公司即要给它丰富故事,又不能太多损耗。

从滴滴在二手车行业布局的选择上,可以清楚的看明白,滴滴并没有想好如何嫁接二手车业务,如果二手车之于滴滴那么重要,那滴滴绝对会选择行业领先者,而不是去捡一个便宜的人人车投资。如果滴滴真想清楚二手车与滴滴怎么结合,当时就会花重金扶持自己内部的二手车业务了,而不会简单试试,不行就马上关停。笔者做了数位滴滴司机的调研,司机们表示,会考虑人人车买卖车,但会去市场上都看看,谁更划算找谁。这个所谓的场景生态关联度并不高,实际转化并不十分令人满意。

9月底,人人车接入入到滴滴端,根据易观千帆的数据显示,人人车app端的流量几乎没有什么太大的起伏。

既然是讲故事,就要按照滴滴的剧本走,滴滴派人进驻只是时间问题,连ofo都躲不过,更何况是人人车呢。滴滴的管理层进入,无疑代表着会有一轮人员清洗,尤其是与钱相关的岗位,市场、HR、销售都是重点的监控部门,只有这样才会最大限度的保证滴滴的权益。

劳苦功高的老员工、为了应付滴滴任务不得不空降的新势力、背后的资本家滴滴,各怀心思,各有诉求,没有人有安全感,三股势力正在人人车内部激烈的搅动着,内讧的气氛不断蔓延……